4月9日，第十三届中国品牌授权高峰论坛在苏州太湖召开。本届论坛以“Z世代时代，如何和年轻人对话”为主题，全面解读授权行业企业深耕Z世代时代的成功策略，促进品牌授权行业的健康持续发展。

说到直播，必然要提到第一主播薇娅，而运营薇娅IP直播专场业务的操刀手，正是杭州谦禧文化公司。谦禧文化已经成功推出“薇娅天刀好物专场”“国潮IP奇妙夜”“《乘风破浪的姐姐2》好物专场”等专场直播，销售额已经超过1个亿。

杭州谦禧文化创办人 陶亚冬

本届论坛上，杭州谦禧文化创办人陶亚冬以“直播：声量到销量”为题，分享如何依靠直播带货，实现IP产品的商业化运营。

演讲内容全文如下：

关注直播带货领域的人应该会发现，今年谦寻的头部主播都开始做IP的主题直播了，尤其大家最关注的薇娅。以前我们经常会以品类去划分，比如做过家装节、服饰节、零食节。但其实从今年1月份开始，我们也在做IP主题的专场了。

薇娅第一次被大家关注到的IP专场，应该是“1·21国潮IP奇妙夜”。很多人都在薇娅抖音号、视频号以及中央电视台、爱奇艺投放的硬广看到了这条预告。

这次的国潮IP奇妙夜我们联合了多个签约的IP版权方，包括《国家宝藏》、《新神榜：哪吒重生》、《仙剑奇侠传》、《葫芦娃》等。当晚整个直播间在内容上也尝试了很多新方式，比如VR互动和Cosplay，都是跟IP相关的表现形式。

在整个传播矩阵上，以薇娅为核心的所有自媒体矩阵都提前进行了大规模的预热。大家如果关注的话，可以发现薇娅的影响力不仅仅体现在直播间，她的自媒体矩阵如微信公众号、微博、抖音等，也都是各个平台的头部帐号。综合的传播力，是以亿为单位计算的，是当之无愧的“全网第一主播”。

从受众影响力来看，这些数据不亚于任何一档头部综艺节目，这也是为什么有越来越多的版权方愿意跟我们一起合作IP的版权和产品商业化的业务。

我们在流量运营方面已经跟天猫服饰，美妆等行业线结成了战略合作，每次IP专场平台也会一起做流量整合。“1·21国潮奇妙夜”联合8个品牌，40多分钟产生2千多万的销售额。

如果跟薇娅日常产品的销售数据来比，坦白讲不算高，但是我们会坚定地把IP商业化这件事情做下去。因为我们觉得应该通过和IP的连接，更多地通过内容的方式与年轻人进行对话。我们身上有这样的责任感，在大众消费品和受众触达之外，我们希望能够通过IP联名产品，给消费者带来精神层面的满足。

大家第二次关注到我们，应该是通过刚结束不久《乘风破浪的姐姐2》专场。这个专场我们一共做了两次，第一次是在薇娅三八女王节期间做了一场，3月22日专场邀请了《浪姐2》的容祖儿也来到现场。当时无论是微博热搜，还是在自媒体上的影响力和阅读量都是非常大的。

这次专场，我们跟版权方一起进行了大力度的广告投放。湖南卫视三天的黄金档，共播了三十多次广告。我们在节目策划初期就已经参与进去了，30个姐姐在节目里面穿的衣服、鞋、饰品，包括床上用品等都是由我们在节目策划阶段就准备好的产品。

在节目上线的时候，又跟芒果TV一起做了大量的宣推。当天除了薇娅矩阵7千万粉丝之外，还有浪姐节目的粉丝涌到直播间，共同参与了专场直播。整体大概合作了十几个产品，六千多万销售额，总共37万件。

这些说起很来轻松，但背后对品牌整合、设计、供应链、内容链接等能力都是非常有考验的，整体来说集团调动了百人以上的团队才能做到快速且保证质量的项目落地。

通过这两个案例，主要想跟大家介绍一下谦寻在做的IP商业化运营的逻辑和方法，这就要提到谦禧文化这家公司了。谦禧文化是谦寻旗下的控股子公司，对直播行业不太了解的，可能一直以为谦寻就是一个直播带货的MCN公司。其实经过这几年的发展，谦寻集团以直播带货为核心的商业模式，在上下游的产业链都有布局，且都发展的很不错。

从谦禧文化这个子公司的角度来讲，成立这家公司，就是希望专门运作所有在IP商业化板块的业务。我们希望通过直播这个角度切入传统的授权市场，去做一些传统行业做不到的事情。

谦寻集团其实还是一个很年轻的公司，2017年成立，因为直播带货也确实是这几年才火起来。随着这几年的发展，尤其是在2019年和2020年，整个公司的发展都非常迅速，一直都是行业的第一。从去年的盘点来看，我们集团的主播做了400多个亿的销售，无论是销售还是传播的量级，跟这个行业第二、三、四名的公司，也已经拉开非常大的差距。

薇娅作为全网的第一主播，现在淘宝的粉丝数已经接近8000万，谦寻在明星直播板块也成功孵化出了像林依轮老师这样的淘宝明星直播NO.1的主播。李静、李艾、李响等，签约了近十位明星主播直播的成绩都是非常好的。大家关注抖音的话，应该知道现在抖音的直播一姐呗呗兔，也是谦寻的头部主播。

说回谦禧文化，前面为什么要介绍整个集团的这些资源和能力？我们的愿景是希望能够做中国最领先的IP品牌商业化的运营机构，我们为什么能做好它呢？其实我们的自信，来源于整个集团在资源和能力上的背书。

谦禧文化去年10月份才成立，但是我们用非常迅速的时间，跟国内外的版权方建立合作关系，签约了各个品类的头部IP。

目前我们库内已签约的IP数目达到了132个，主要包括影综、游戏、文旅、艺术、动漫等品类。

对于这样一家公司，我们自己更定义是一家IP和品牌的双向赋能公司。因为我们提供给品牌的资源包里，有一半的权益是我们自己的权益。

谦禧IP专场授权的优势，在于我们不会在价格上跟品牌方去做溢价。在直播带货这个领域，我们也是绝对的头部资源方，在合作中会与IP版权方以及销售平台共同整合资源，互相做资源置换。这也是为什么芒果TV愿意拿出卫视广告位、芒果TV开屏等投放，跟我们一起做《浪姐2》专场的原因。

从版权方的角度来说，他们也认为像这样的专场对版权方IP的声量提升是非常有价值的。

我记得去年年底刘德华来到我们直播间做电影宣发，很多朋友问我们花了多少钱能把华仔请到直播间，事实是电影方是要给我们付费。我们现在以直播间为核心，包括各种自媒体平台，流量和受众触达的能力是非常强的，所以很多IP方寻求合作的目的不仅仅是因为我们的商业化能力。

第二点也算是我们的核心优势，以IP专场为落地的IP授权，撬动版权方和平台拿出最头部的资源把这个场子做大。我们很特别，我们是一个销售平台，所以所有的资源、推广和流量投放，最终搭建的舞台都是为品牌方服务、为产品服务。我们投放的很多硬广，都是带着品牌方的联名产品一起做。这算是我们给品牌方的附加权益。

第三个优势，是我们在体系里优选、专场等对于品牌方的附加服务。

可以预告一下，我们接下来一段时间里要做的几个重点专场。在5月5日，我们会跟腾讯做《王者荣耀》的直播专场，目前品牌报名非常踊跃，我们也跟巴黎欧莱雅、陌森眼镜等常年合作的品牌达成了《王者荣耀》的新授权，大概会有十几个品牌共同参与进来。

《王者荣耀》是全球唯一日活过亿的手游，IP版权方会拿出最头部的资源共同运作。目前也在沟通腾讯的明星代言人，未来邀请到我们的直播间中。

对游戏行业熟悉的话，应该能知道这样一款全球最头部的手游拍脸图是什么级别的流量，《王者荣耀》相关的论坛、资源也都会帮专场活动进行专场的预热。

自从薇娅卖火箭开始，我们跟中国航天就结成了非常深度的合作关系。官方刚给了薇娅一个中国航天科普大使的身份，我们也会在今年的7月份进行一场中国航天的专场直播。

在8月份，我们计划推出“艺术IP奇妙夜”，跟我们签约的国内艺术家、头部博物馆合作。现在我们体系内的授权情况都非常好，积累下来的品牌和产品会在8月份做艺术主题的IP节。届时，将邀请艺术主题的相关大佬走进直播间，用逛展的形式参与艺术专场。

时代发展太快了，现在中国的商业环境又走在世界的前列，我想跟所有人说的是，应该放开我们的思想禁锢，拥抱变化、拥抱创新，我也希望作为版权方和品牌方的双向服务商，能够在未来IP商业化的道路上，帮大家做出更好的成绩！

 

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